Gibt es eine Zukunft für British Boat Shows?

Die METS meldete einen Anstieg der Zahl der britischen Aussteller um 227 % im Vergleich zu 2017, anekdotische Belege dafür, dass die boot Düsseldorf im Jahresvergleich einen Anstieg von über 30 % verzeichnet, britische regionale Bootsmessen auftauchen und Boote auf Caravan-Messen, was genau? passiert in unserer Branche? Alice Driscoll entnimmt die Ergebnisse unserer neuesten MIN-Umfrage.

Die Marineindustrie nach ihren Ansichten zu Bootsmessen zu fragen, ist ein bisschen so, als würde man Eltern fragen, wer ihr Lieblingskind ist. Es ist eine unmöglich zu beantwortende Frage, und jeder hat eine Meinung. Es ist offensichtlich, dass Schifffahrtsunternehmen die Effektivität einer Show im Hinblick auf ihre eigenen spezifischen Bedürfnisse beurteilen und wie das Publikum bei jeder Show diese Bedürfnisse erfüllt. Als solches schneidet das Thema Qualität der Teilnehmer einen tiefen Weg durch die Daten.

Ein Drittel der befragten Schifffahrtsindustrie hat in den letzten 12 Monaten auf regionalen Einzelhandelsmessen ausgestellt, darunter schiffsspezifische Veranstaltungen – Crick Boat Show, Brundall Boat Show, South Coast Boat Show und British Motor Yacht Show, um nur einige zu nennen – sowie nicht - Meeresspezifische Shows wie Goodwood Festival of Speed, Caravan Shows, Game Fair und County Shows. Während über 65 % auf der Southampton International Boat Show (SIBS) ausstellten, stellten rund 20 % auf der Seawork und 17 % auf der RYA Dinghy Show aus. Außerdem haben über 55 % der Befragten in den letzten 12 Monaten im Ausland ausgestellt.

Qualität der Teilnehmer: UK
Bei der Auswahl des Messeplatzes bei so vielen Möglichkeiten ist die Qualität der Besucher (36%) weitaus wichtiger als die Quantität (3%).

„Fußzahlen sind wichtig, aber das Versprechen einer hohen Besucherfrequenz bringt nicht immer die richtigen Leute mit“, sagt Ian Patience von Sail and Powerboat Training. „Oft interessieren sich die Besucher mehr dafür, sich nur Boote anzuschauen, und gehen nicht wirklich zum Bootfahren.“

Dies wird von Andy Ash-Vie von Harken untermauert, der sagt: „Die RYA Dinghy Show ist fantastisch wegen der schieren Begeisterung der Besucher. Sie sind voll engagiert und es wird zuerst der Sport gefeiert, dann folgt das Geschäft. Außerdem ist es schnell und kostengünstig, sodass sich eine Kapitalrendite leicht definieren lässt.“

„Die Zahl der Besucher ist nicht entscheidend, sondern die Zahl der Verkäufe und der qualifizierten Leads, die wirklich zählen“, sagt ein Befragter.

„Machen Sie sie zum Verkauf von Booten“, plädiert ein anderer, „nicht für Fußgänger und ein ‚Wasserereignis'. Das wird zu einem Erlebnis-/Familienspaß-Tag – Aussteller sind nicht da, um die Massen zu unterhalten.“

Was sind also die Vorteile einer Ausstellung in Großbritannien?
Abgesehen vom Verkauf überrascht es nicht, dass die wichtigsten Vorteile einer Messe in Großbritannien darin bestehen, Kunden zu treffen: potenzielle (59%), neue (47%) und bestehende (46%).

Der Aufbau der Markenbekanntheit wird ebenfalls als Schlüsselfaktor (46 %) genannt, was angesichts der Tatsache, dass es sich bei den britischen Messen überwiegend um Einzelhandelsveranstaltungen handelt, verständlicherweise mehr als doppelt so wichtig war wie die Verbindung mit der Branche (21 %). Nur 10 % der Befragten sehen sich die Konkurrenz an, während 0 % die Suche nach neuen Lieferanten als Vorteil einer Ausstellung in Großbritannien ansehen.

Aber wo werden die Verkäufe bei UK-Shows gemacht?
SIBS führte die Rechnung mit fast 50 % an und gab an, den höchsten Umsatz für das Unternehmen erzielt zu haben.

„Es zieht qualitativ hochwertige Kunden an und gibt mir die Möglichkeit, mit anderen Schifffahrtsunternehmen in Kontakt zu treten, wo weitere Möglichkeiten realisiert werden können“, sagt ein Befragter.

Allerdings erzielen 13 % der Unternehmen auf anderen Messen wie Crick, Brundall und Goodwood den höchsten Umsatz.

„Crick Boat Show“, sagt ein Befragter, bietet den „besten ROI. [Es ist] eine viertägige Show mit hochkarätigen Teilnehmern.“

Dreh es um
Neue Muster und Herausforderungen entstehen. Zum Beispiel sucht Nic Parton von Triangle Berth Brokers bereits nach alternativen Möglichkeiten, Shows für ihn zum Laufen zu bringen. „Wir besuchen mehr Shows als wir ausstellen, zum Beispiel in Poole Harbour, METS, Palma Superyacht Show, Seawork und der South Coast Boat Show – wir machen es für uns als Besucher und nicht als Aussteller, hauptsächlich aus Kosten- und Zeitgründen.“

Auslandsshows
55 % der Befragten haben in den letzten 12 Monaten im Ausland ausgestellt. Die METS war die beliebteste Messe (37% ausgestellt), gefolgt von der boot Düsseldorf (29%), gefolgt von Cannes und Paris auf Platz vier, gefolgt von Fort Lauderdale, Miami und Dubai. METS erzielte für 28 % aller Befragten auch den höchsten Umsatz im Ausland.

Kundenorientiert
Neben dem Verkauf, wie in Großbritannien, waren die drei wichtigsten Vorteile für eine Ausstellung im Ausland die Begegnung mit Kunden: Potenzial (42%), Neu (37%) und Bestand (25%). Der Aufbau der Markenbekanntheit wurde als Vorteil (24 %) hoch eingestuft, gefolgt von der Verbindung mit der Branche (18 %) und der Suche nach neuen Lieferanten (6 %).

Kosten für Auslandsaufenthalte
Interessanterweise wurde die Teilnahme an einer internationalen Veranstaltung nicht unbedingt als teurer angesehen als die Teilnahme an einer britischen Veranstaltung.

„Sie machen es für kleine Unternehmen erschwinglich“, sagt Ian Patience von Sail and Powerboat Training, der in Großbritannien und auf der boot Düsseldorf ausgestellt wurde.

„Die ganze Erfahrung in Düsseldorf war ganz anders“, sagt Ian. „Sie bemühen sich, einen erschwinglichen Raum bereitzustellen, unabhängig von der Unternehmensgröße. Es hatte ein ganz anderes Gefühl. Auch die dort ausstellenden Firmen waren freundlicher, sie wollten mit Ihnen in Kontakt treten. Es wird sehr professionell geführt.“

Lernen von regionalen Shows im Ausland
Viele Befragte gaben an, dass sie auf kleineren regionalen Einzelhandelsmessen im Ausland ausstellen oder daran teilnehmen, um sich mit ihren Herstellern, Händlern und Distributoren zu treffen. Dadurch erhalten sie eine breitere Erfahrung mit dem, was effektive Verbrauchershows in anderen Ländern hervorbringt.

„Seattle und San Francisco haben beide ausgezeichnete Seminarprogramme, die echte Segler anziehen“, sagt John Curry von Hydrovane. „London war und Southampton ist in dieser Hinsicht schrecklich. Die kleinste Show 'Sail Pacific' in Richmond, Kalifornien, ist wegen der Qualität der Kunden genauso gut wie die größte.

„Vergleichen Sie die United States Sailboat Show in Annapolis mit Southampton“, fährt John fort. „Annapolis macht mit Abstand am meisten Spaß und bekommt die besten Besucher. [Es gibt] praktisch keine großen Stände. Es ist vollgepackt, aber sie lassen sich nicht von den Großen dominieren. Das ist es, was Shows tötet – große Buden, die den Raum überfluten und die kleinen Jungs ausquetschen.“

Wie Schifffahrtsunternehmen entscheiden, wo sie ausstellen
Die Qualität der Besucher ist der wichtigste Faktor, der bei der Entscheidung für einen Messeauftritt (36 %) berücksichtigt wird, gefolgt von potenziellen Verkäufen (28 %) und Ausstellungskosten (22 %). Standort (3%), Veranstaltungsort (1%) und Besucherzahlen (3%) sind kaum erwähnenswert, aber es ist klar, dass britische Unternehmen stark auf britische Messen angewiesen sind.

„Unser Markt besteht ausschließlich aus Großbritannien und nicht aus Übersee“, sagt Sue Pierpoint von Flexisail. „Jetzt, wo es die London Boat Show nicht mehr gibt, ist es noch wichtiger, die Southampton Show zu behalten. Es wäre katastrophal für unser Geschäft, wenn es diese nicht mehr gäbe. Wir holen viele Mitglieder auf der Messe und an unseren beiden Tagen der offenen Tür nach der Messe im Oktober ab.“

Eine Show muss bezahlbar sein. „Die Kosten für den Veranstaltungsort sind eine Sache“, sagt ein Befragter, „aber der Transport von Personal und die Unterbringung in Hotels, Pensionen usw. ist ein weiterer großer Aufwand, der von den Organisatoren normalerweise nicht berücksichtigt wird.“

Und das Beste in der Show ist . . .
. . . wie dieses Lieblingskind, schwer zu entscheiden.

Für manche ist es METS, „passend zu meinem Geschäft: Kontakte, Networking, breites Ausstellerspektrum, wirklich international, nicht engstirnig und leicht zu erreichen“ und „kurz und bündig, sehr fokussierte Messe über einen kurzen Zeitraum“.

Für andere die boot Düsseldorf, weil „sie leicht zu erreichen ist und in jeder Hinsicht von der Standfläche über die Hotels bis hin zum Essen ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bietet. Wir verkaufen dort immer Boote und in Southampton kaum.“

Andere bevorzugen Seawork, da das Format „eine dreitägige B2B-Show, bei der sich alle auf das Geschäftliche konzentrieren“ und „eine kurze Show mit qualifizierten Teilnehmern und der Aussicht auf kommerzielle Verkäufe“ ist.

Und für andere steht SIBS ganz oben auf der Rechnung: „Es ist hervorragend für Vertrieb, Networking und Markenbekanntheit. Die Qualität der Kunden ist ausgezeichnet. Southampton ist gut positioniert, um Kunden aus ganz Großbritannien und Europa anzuziehen.“

Gibt es also eine Zukunft für British Boat Shows?
78 % der Befragten aus der Schifffahrtsbranche geben an, in den nächsten zwölf Monaten auf britischen Messen auszustellen, 41 % in Europa und 15 % weltweit. Und obwohl 13 % der Befragten nicht beabsichtigen, in den nächsten 12 Monaten auszustellen (dazu kommen weitere 3 % zu denen, die in den letzten 12 Monaten nicht ausstellten), stimmt die Schifffahrtsbranche vorerst zu, dass es eine Zukunft, insbesondere für diejenigen, die nur auf britischen Märkten verkaufen. Und es gibt Aufrufe für Shows an anderen regionalen Standorten.

Aber es gibt viele Vorbehalte.

Wenn britische Bootsmessen nicht nur überleben, sondern mit Ausstellern gedeihen sollen, müssen die Messen hochkarätige Besucher anziehen, von denen die meisten in die Kategorie der "Kunden" fallen, anstatt Zahlen durch die Tür zu schauen.

Neben interessanten und informativen Sitzungen (z C-Quip, spielt darauf an, dass die Veränderung kommt.

„Da die Schifffahrtsindustrie Veränderungen bei der Wassersportbeteiligung anerkennt, ist es für unseren zukünftigen Erfolg von entscheidender Bedeutung, dass wir diese Veränderung in unserer Präsentation für Bootsfahrer widerspiegeln“, sagt Ian. „Es ist ebenso wichtig sicherzustellen, dass Bootsmessen für den heutigen Markt relevant sind.“

Vielen Dank an alle, die an der Umfrage von MIN teilgenommen haben.

Prozentangaben wurden auf den nächsten Prozentpunkt gerundet. Anonymisierte Anführungszeichen wurden aus „anderen“ Antworten und „Kommentar“-Boxen verwendet. Zugeordnete Zitate wurden während und nach der Umfrage von der Autorin Alice Driscoll zusammengestellt. Die Rücklaufquote (78) kann eher als Momentaufnahme denn als statistisch repräsentative Stichprobe der Schifffahrtsindustrie betrachtet werden. Wiederholungsdaten wurden vor der Analyse der Antwortrate bereinigt (mehrere Einreichungen von Antwortsätzen von einem einzelnen Befragten). MIN behauptet nicht, dass dies statistisch signifikant ist, aber es ist ein Hinweis auf die Antworten einer engagierten Marine-Leserschaft. „Verkauf“ wurde als Option bei Fragen zu den Vorteilen einer Ausstellung in Großbritannien und im Ausland ausgeschlossen, ebenso wie „ROI“ aus Was ist der wichtigste Faktor, den Sie bei der Entscheidung für einen Messeauftritt berücksichtigen?