So finden Sie Marine-Händler und arbeiten mit ihnen zusammen

MIN erhält von Shakespeare Marine häufig Neuigkeiten über den neuesten Vertriebshändler, der in die Liste aufgenommen wurde. Wer könnte also Unternehmen, die sich fragen, wie sie einen Marine-Vertriebshändler finden, besser beraten?

Das Unternehmen betreut 26 Länder und verfügt über 44 Vertriebspartner in Europa, Asien, Afrika, Australasien und Südamerika sowie Hunderte weitere in den USA. Es vertreibt weltweit über 250 Live-Produkte.

Dave Manasseh (links), der internationale Vertriebsleiter des Unternehmens, sagt, es sei eine Herausforderung, Vertriebshändler für Schiffselektronik zu finden. Es handele sich um einen kleinen Nischenmarkt und der Verkauf von Antennen sei eine noch speziellere Aufgabe.

„Obwohl es sich bei der Antenne auf einem Boot um ein Schlüsselprodukt im Schifffahrtsmarkt handelt, wird sie häufig übersehen. Daher ist es nicht immer einfach, einen Vertriebshändler zu finden, der das versteht.“ Aus diesem Grund sind viele Vertriebshändler des Unternehmens ausschließlich im Schifffahrtssektor tätig – wie etwa SMG Europe und Meridian Zero in Großbritannien.

Doch die Herausforderungen Shakespeare-Marine sind für jedes Unternehmen interessant, das nach Vertriebshändlern für den Schiffsbau sucht …

Wichtige Wege zur Suche nach Marine-Händlern: Recherche, Messen, Linkedin

„Die meisten neuen Erfolge sind der Forschung zu verdanken“, sagt Manasseh. „Die Bewertung der Märkte, die wir entwickeln müssen und/oder in denen wir vertreten sein wollen, und der Austausch mit Branchenkollegen aus der gesamten Elektronikbranche sind ein Muss.“

„Wir haben einige sehr positive Erfahrungen von der METSTRADE gemacht. Wir betrachten dies als eine wichtige Messe zur Expansion unseres Geschäfts und werden weiterhin in unsere Präsenz hier investieren, um uns zu treffen, zu diskutieren und Kontakte zu knüpfen und gleichzeitig die Entwicklungen in der gesamten Branche zu beobachten.

„Wir haben das Glück, dass Fachleute uns direkt kontaktieren. Ich denke, eine starke Präsenz auf LinkedIn ist wichtig, um die Leute dazu zu bringen, unsere Updates zu lesen und uns direkt zu kontaktieren – was zu Verkäufen und neuen Partnerschaften auf der ganzen Welt geführt hat und weiterhin führt.“

Entdecken Marine Industry News' wachsende Liste von Marine-Händlern in Europa, Großbritannien und dem Nahen Osten und / oder MINListe der Marine-Händler in Nord-, Mittel- und Südamerika sowie im APAC-Raum (Asien und Pazifik).

Tipps zur Entscheidung, welcher Marine-Händler am besten passt: Portfolio und Kontakte

„Es ist wichtig, dass wir sicherstellen, dass unser Shakespeare-Portfolio zum Unternehmen und seinem bestehenden Sortiment passt“, sagt Manasseh. „Für mich ist das wirklich wichtig, um sicherzustellen, dass der potenzielle Vertriebshändler bereits in der Branche etabliert und vernetzt ist und über einen guten Kundenstamm sowie ergänzende Produkte verfügt, die dazu beitragen, die Kollektion und das Angebot zu erweitern.“

Er empfiehlt auch, mit Kontakten über die in Betracht gezogenen Unternehmen zu sprechen. „Ich diskutiere und löse häufig Probleme mit anderen Schiffsherstellern, um Ratschläge zu dem Unternehmen zu erhalten. Es ist eine relativ kleine Branche, daher helfen gute Netzwerke und Verbindungen zu anderen Unternehmen bei neuen Vertriebsentscheidungen. Der Schiffssektor ist ein freundlicher Sektor, und wir alle wollen das Beste für die Branche. Daher ist es wichtig, sich auf Freunde innerhalb des Sektors zu stützen und über potenzielle Möglichkeiten und Kontakte auf der ganzen Welt zu sprechen.“

Fristen für Vertriebsvereinbarungen

Manasseh sagt, dass sich das Unternehmen noch nicht aus einer Beziehung mit einem Vertriebshändler lösen musste, die schief gelaufen ist, aber es nutzt kurzfristige Verträge. „Wir haben kurzfristige Verträge mit unseren Vertriebshändlern, sodass die Beziehung von beiden Seiten jederzeit beendet werden kann.“

Wie sieht die praktische Zusammenarbeit mit einem Vertriebshändler aus? Schulungen sind ein Muss

Manasseh ist davon überzeugt, dass ein persönliches Onboarding-Treffen von entscheidender Bedeutung ist.

„Oft ist ein gewisses Maß an Schulung erforderlich. Unsere Produkte sind sehr technisch, auch wenn die Geräte von außen vielleicht nicht so aussehen. Es ist wichtig sicherzustellen, dass die Schulung umfassend ist und bei allen Vertriebshändlern auf der ganzen Welt einheitlich ist – unabhängig davon, ob sie bereits zuvor mit unserer Marke gearbeitet haben oder nicht.

„Der Händler möchte das Produkt verkaufen. Daher ist es wichtig, die Probleme seines Marktes kennenzulernen und zu wissen, wie man ihn am besten unterstützen kann.

"Verstehen die Bedeutung einer Antenne und die Unterschiede in Produkt und Qualität ist wichtig – es erfordert die Schulung von Händlern und Kunden, um sicherzustellen, dass sie gut gerüstet sind, um ihre Kunden angemessen beraten zu können. Antennen werden nicht immer als technisch angesehen – sind es aber.

„Shakespeare Marine hat sich über ein Jahrhundert einen weltweiten Ruf aufgebaut und ist eine marktführende Marke für Schiffselektronik. Das bedeutet, dass wir uns als Teil der Shakespeare-Familie auf Händler auf der ganzen Welt verlassen, die unsere Produkte in ihren Geschäften präzise und zuverlässig verkaufen. Es ist wichtig, dass wir die richtigen Partner auswählen und ihnen Schulungen und Trainings zu all unseren Produkten, Serviceleistungen und technischen Ratschlägen anbieten. Wir streben danach, auf dem gesamten Markt für Schiffselektronik führend in puncto Qualität und Innovation zu sein, und wir bemühen uns, mit Händlern zusammenzuarbeiten, die die gleiche Leidenschaft für die Branche teilen.“

Vor diesem Hintergrund ist es sehr wichtig, auch nach der Erstschulung in Kontakt zu bleiben.

„Eine berühmte Regel, die man mir beigebracht hat, lautet: ‚Du hast zwei Ohren und einen Mund – also nutze sie auch so‘“, sagt Manasseh. „Ich höre meinen Partnern zu und bleibe mit den Kunden in Kontakt. Ich informiere sie über Neuigkeiten, Unternehmensupdates und Informationen, von denen ich glaube, dass sie ihnen helfen, ihre Arbeit besser zu machen oder sich besser über die Branche zu informieren.“

„Ich glaube, es ist immer gut, Neuigkeiten aus dem Unternehmen mitzuteilen, Unterstützung und Ratschläge zu geben und zu fragen, wie das Geschäft mit unseren Produkten läuft. Ein Hauptaspekt für eine starke Geschäftsbeziehung ist Zuhören.“

Seien Sie bereit, bei Dingen wie Daten flexibel zu sein

„Eine modernere Erwartung ist, dass jeder eine Tabelle mit all unseren Produktdaten für seine Websites haben möchte. Das lässt sich nur schwer in die spezifischen Konfigurationen anderer Leute integrieren, aber es macht immer Spaß und wir sind immer flexibel, um die Bedürfnisse unserer Partner zu erfüllen.“

Händler in verschiedenen Marinemärkten haben unterschiedliche Bedürfnisse

„Wir versuchen, alle Kunden mindestens einmal im Jahr persönlich zu besuchen oder zu treffen. Dazu sind das ganze Jahr über Reisen nach Asien, durch Europa und in alle Teile der Welt geplant.“ Oft sind es sogar mehr – vor allem bei Shows und Ausstellungen im Laufe des Jahres. Diese Reisen tragen dazu bei, das Verständnis zu vertiefen.

„Das ist in verschiedenen Märkten und Ländern entscheidend, da ein Einheitsansatz nicht funktioniert. Jedes Unternehmen und jeder Markt ist anders. Daher ist es wichtig, eng mit Ihren Partnern zusammenzuarbeiten, um sicherzustellen, dass Sie auf ihr Feedback hören und den Support und die Pläne an ihre individuellen Bedürfnisse anpassen.“

Nach den Erfahrungen von Shakespeare Marine erfüllt das Unternehmen in Europa regelmäßig Bestellungen, auch wenn der Brexit Herausforderungen mit sich gebracht hat.

„Da wir in Großbritannien ansässig sind, war der globale Vertrieb seit dem Brexit mit zahlreichen Herausforderungen verbunden und unsere Verkäufe in der EU waren stark betroffen. Wir haben jetzt eine neue Arbeitsweise erlernt, um viele der Probleme zu umgehen, aber wir sind auf dem EU-Markt gegenüber lokalen Marken immer noch im Nachteil – das Hauptproblem sind Versand- und Importgebühren.“

Allerdings zeigen sich anderswo ganz andere Muster. So etwa im Nahen Osten, wo Shakespeare Marine Großaufträge nur selten ausführt, und in Korea, wo das Unternehmen neue Produkte entwickeln musste.

Der Wettbewerb in Korea basiere auf Leistung und nicht auf Preis, sagt Manasseh. Es sei „ein lokaler Markt mit anderen Anforderungen als der Rest der Region. Wir mussten ein paar neue Antennenstile für die Region entwickeln.“

Im Nahen Osten nimmt der Markt große Mengen an, aber recht selten. „Andere Regionen bestellen regelmäßig, aber in dieser Region haben wir gelernt, dass sie lieber Vorräte anlegen und mehr auf einmal kaufen, wodurch sie weniger bestellen – aber nicht weniger wert.“

Die Idee hinter der für den DAME-Award nominierten und meistverkauften flossenförmigen Antenne 5912-Dorsal von Shakespeare Marine kam von einem Vertriebshändler in Großbritannien – und für die Antenne 5912-Dorsal gehen weiterhin Bestellungen aus der ganzen Welt ein, insgesamt aus 19 Regionen in sechs Monaten.

Mit dem Wissen der Vertriebspartner maßgeschneiderte Strategien entwickeln

Manasseh sagt, dass die Möglichkeiten, die sich durch die Vertriebspartner ergeben, großartig für das Geschäft waren. „Da wir weltweit verkaufen, haben wir viele Fähigkeiten und Kenntnisse aus anderen Regionen übertragen, beispielsweise Ideen und das, was in anderen Regionen gut funktioniert. [Beispielsweise] haben wir uns von Asien aus auf den EU-Markt beworben und umgekehrt. Wir haben das Glück, über ein ständig wachsendes Vertriebsnetzwerk rund um den Globus zu verfügen, sodass wir unsere Strategien an die lokalen Märkte anpassen können.“

Die Leistungsfähigkeit von Händler und Produkt muss übereinstimmen

Shakepeare Marine hatte seinen Anteil an logistischen Problemen – insbesondere beim Design von Marineantennen. Sie sind lang und schlank.

„[Die] Konstruktion macht es schwierig, Produkte zu versenden oder in einem Lagerhaus zu lagern. Shakespeare hat versucht, dieses Problem durch die Entwicklung zweiteiliger Antennen und eine Überarbeitung der Verpackung im gesamten Unternehmen zu lösen, aber für den breiteren Markt ist es eine anhaltende Herausforderung.“

Machen Sie Fehler und lernen Sie daraus – lernen Sie, sich neu auszurichten

„Wer keine Fehler macht, gibt sich nicht genug Mühe“, glaubt Manasseh. „Es geht nicht darum, alles richtig zu machen. Es geht darum, aus den Erfahrungen zu lernen und in Zukunft die Richtung zu ändern, um sicherzustellen, dass das Problem nicht noch einmal auftritt. Aber auch, dass man Hindernisse vorhersieht und geeignete Ersatzpläne erstellt.“

Das Hauptbild zeigt ein Lager in China.